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直入人心的八大销售话术

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发表于 2014-11-26 11:37:25 | 显示全部楼层 |阅读模式

销售话术

销售话术
5 u: _: d& S+ }
推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。3 M7 [5 N% x4 o
销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。6 M4 t# n0 B6 ~3 p' q# v
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第一大销售话术:安全感8 v7 E9 U, w5 d1 ?3 R6 |: l7 w9 M3 g
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。
2 H$ `9 G  _3 M' }3 c) B安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。5 C' M- o) o6 N1 o& l: |" D5 c* n

) C# a" q! i: G. Z' K3 f第二大销售话术:价值感: j/ {$ W, }! C: Z4 v  Y: r7 E
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。
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8 F2 n8 O) c& B9 [第三大销售话术:自我满足感1 H+ a& E; y; B5 D/ f
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
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/ B% M  P: r- O第四大推销话术:情爱亲情感
" \& }2 G, G5 q5 a0 l9 s$ J8 r毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。
* W# o# m- x0 ?- y, r0 x5 k8 ^5 G亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机,今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说:“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。”
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第五大推销话术:支配感
$ Z2 [1 Q* z  `" \, e4 }7 [' X0 M我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太(没有考证,姑且这么说)来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。
2 F2 T  y, v4 v7 o  r, ?在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。6 D1 ?, H" |$ O$ x
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第六大销售话术:归根感* D1 u% v1 d4 e! B9 q  X4 @/ j
这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说:“这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人。”
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第七大销售话术:归宿感
+ f( X" r9 i( N# h每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多话题。而每个话题下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种话题结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。比如同样是买车,对时尚青年可以说:“这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。”对于成功人士:“这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。”、对于家庭主妇:“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西,适合采买、接送孩子,主妇们都选择它。”
( q- _9 f$ V* V, b/ _) s
) A, t2 X7 e, K1 u第八大销售话术:不朽感
- k% {, x* U' v尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。比如营养品推销:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”
6 Q8 c/ Z+ T; }/ ~& n1 q+ L) Q" [# D当你把产品和他追求的不朽联系起来,你的销售话术会很容易打动他的。
7 w8 `& |: C. E  m7 F( {以上话题库给您介绍了八种最常用的销售话术,这些推销话术都是和人的需求联系起来的,从这里也可以看出一个道理,要想打动人心,必须从需求下手。) j) {6 s: U1 p' ]6 g( V* r
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参与人数 1话题背记次数 +2 收起 理由
18936370061 + 2 讲的非常好,咋没人气,多看看文字没坏处,.

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发表于 2014-12-22 01:39:26 | 显示全部楼层
不管你是谁
狠强大的帖子, w" P* j. P/ i4 c5 E3 ^7 w9 C9 X
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发表于 2015-1-8 21:06:02 | 显示全部楼层
嗯。
7 {$ H* |2 r4 z2 w+ ]
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发表于 2015-1-13 20:56:27 | 显示全部楼层
写得不错
" i8 v5 t8 _3 P2 o9 L2 B: {! C3 Q- }
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发表于 2015-4-2 11:29:06 | 显示全部楼层
”这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。“
# K8 w4 I) j4 o; @9 P这句话不要说得太生硬了,生硬了呢就穿帮了
5 y2 K/ h, I' F1 _, h口语如下:
5 U* O0 f* G( [1 E7 D- r这台设备会把你们公司工作效率提高很多,那别人还不说说你的眼光啊, @/ _: Y; ^+ K: Z! q

9 e+ t- H& F# P+ D2 Y
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不管你参加了多少培训,不管你学了很多理论,没有结果的过程就是垃圾!
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发表于 2015-6-19 07:54:18 | 显示全部楼层
找到了对方需求就找到了对方感兴趣的话题
9 c0 H/ K. H8 F8 ~3 B
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发表于 2019-7-14 21:10:14 | 显示全部楼层
谢谢
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